【書評・要約】ハイパワー・マーケティング

記事更新日: 2021/05/21

ライター: 坂本 真梨絵

この記事を書いた人

坂本 真梨絵JobTier編集長

慶應義塾大学卒、JobTier編集長。

 

人と話すのが苦手で、話のネタを探すために読書を始める。その後、発信力を高めるためにJobTierを立ち上げ記事を執筆。

一番好きな本はDeNA創業者 南場さんの「不格好経営」です。

Twitter:@marie_sakam

LinkedIn(もうすぐ繋がり2000人):坂本 真梨絵

今回要約するのは「ハイパワー・マーケティング」です。

著者のジェイ・エイブラハム氏は、アメリカのForbes紙で全米トップ5の経営コンサルタントにも選ばれたマーケティングコンサルタント

世界中数多くのコンサルやマーケターに読まれており、「バイブル」とも呼ばれる本です。

この本に書かれていることは、「マーケティングを使ってどのようにビジネスを大きくするか」

マーケティングを行う上での心構えや、物事の考え方、そして具体的な方法を17章に渡って紹介しています。

マリエ

まさにマーケターはぜひ読んでおくべき一冊です。

「ハイパワー・マーケティング」の内容

突然ですが、ビジネスを大きくする方法はいくつあると思いますか?

マリエ

答えは・・なんと3つだけ!

その3つの方法が以下となります。

本書では、この3つの方法で実際に売上を伸ばすにはどうすればいいのか?その手法や考え方が解説されています。

その他にもビジネスを行う上で持つべき心構えも解説されており、マーケター、更にはビジネスパーソン全ての人に刺さる内容だと思います。

マリエ

ぜひ自分に当てはめながら読んでみてくださいね。

「ハイパワー・マーケティング」がおすすめの人

本書はこんな人におすすめです。

おすすめの人
  • マーケティングに携わる人
  • 自分でビジネスを起こそうと思っている人

特におすすめな人、ということでこれらの人を選びましたが、顧客に対する向き合い方や姿勢は全てのビジネスパーソンに通ずるところがあります。

マーケティングメインの話も多いですが、それを加味しても仕事をしている多くの人に読んでいただきたい一冊です。

「ハイパワー・マーケティング」の分割要約

本書で扱っている内容は全て大事なものばかりなのですが、それらを一つずつ解説すると非常に長くなってしまいます・・。

マリエ

そのため、本書で紹介されていることを私なりに以下5つのパートに分類しました。

  • まず最初の心構え
  • 他社との差別化に関するポイント
  • 新規顧客に対しての戦略
  • 既存顧客に対しての戦略
  • 具体的なマーケティング手法

マリエ

各パートごとに解説をしていきます。

まず最初の心構え

では戦略に入る前に、心構えについてまとめていきます。

この中でも①は非常に重要で、本の中でも「これをマスターすれば、成功は自然とついてくる」と言っています。

この姿勢を身につけるには、関わっている人の本当のニーズを考え、まるで友人のように接することが必要としています。

マリエ

顧客や同僚、ビジネスパートナーなど、全ての人を想い、誠実であれ、ということでしょうか。

他3つについても、確かに重要だけどなかなか実現できないことばかりですよね。

慣習に囚われない、行動に移す、目的を見失わない、自己分析をしっかり行う・・。

意識しないと忘れがちになってしまう人も多いのではないでしょうか?

マリエ

逆に言うと、意識をすれば叶えられる要素です。

今日から意識して、少しずつ変えていきたいですね。

他社との差別化に関するポイント

次に、他社との差別化に関するポイントをまとめていきます。

まずUSPとは、「ユニーク・セリング・プロポジション」のことで、独自の売りを指しています。

広告は消費者にある製品をライバル社の製品から区別して購買するための論理的根拠を提供しなくてはならないというもの。他社製品とは違う特徴、独自性を提供しなければならないとするコンセプト。

引用:ユニーク・セリング・プロポジションとは - コトバンク

ライバルよりも優位な特徴がないと、顧客はその商品を購入する理由がありません。

マリエ

ライバルよりどんな成果をもたらすことができるのか?自分たちには何ができるのか?を考えることが重要です。

また本書では、「市場を多面的に見たり、他と比較する会社が少ない」と指摘し、テストを小さく行うことの重要性を力説しています。

マリエ

テストを小さく行うとはどういうことでしょうか?

市場が求めているものが何なのか、いくら分析をして予測をしても、実際の結果はテストをしてみないと分かりません。

それは大掛かりなものではなく、プレゼンの開始の言葉を変える、顧客への接触回数を変えるなど、簡単なものでOK。

テストを始めると、ほんの些細な変化で反響や変化が全く変わることもあります。

大切なのは、テストをする際は1つずつ行うことそしてその変化を細かく記録することです。

マリエ

1つずつテストすることで、何の変化に対してどう効果が出たのかが把握しやすい、ということですね。

新規顧客に対しての戦略

次に、新規顧客に対してのマーケティングで重要だと感じた部分をまとめます。

マリエ

顧客生涯価値とは、つまり「リピーターになってもらう」ということです。

一回買ってもらって終わり、ではなく、顧客のニーズに対しての良さを理解してもらい、継続した購入をしてもらうことで自然と売上が伸びていく、ということですね。

リピーターになってもらうためには、「初回の購入で何が障壁になっているのかを把握し、その障壁を取り除く必要がある」のです。

例えば「登録後1ヶ月無料」というのは、「価格」や「自分にとってそのサービスが適切なのかという疑心」を取り除くための施策ですね。

マリエ

また「顧客のリスクはこちらで負う」ことも重要です。

顧客が購入して得たいと思っている期待に対しては、100%の保証、できなければ一部でもいいので保証をすることが大事!

顧客は期待に対して対価を支払っているので、その期待が得られなければ不満に繋がります。

そのため期待に対して保証をすることで、顧客の購入に対する障壁を取り除くことができます。

リスクを負うサービスや姿勢を見せると顧客の信頼も得ることができ、顧客も「Yes」と言いやすくなります。

既存顧客に対しての戦略

では次に、既存顧客に対してのマーケティングで重要だと感じた部分をまとめます。

人は毎日様々なことを考えながら生きています。

そのため顧客は一度取引を終えると、私たちのことをあっという間に念頭から外します。

マリエ

そうなると、その顧客との関係性はまた0に戻ってしまう可能性があります。

そうならないために、自分たちのビジネスに貢献してくれる、今後貢献してくれそうな顧客と継続的なコミュニケーションを取ることを推奨しています。

また実際に不活発になってしまった顧客について、本書では「修復不可能な理由で去っていったのではない顧客が多いなら、すぐに行動を起こすべき」と話しています。

行動とは、その顧客に役立つ情報や製品などを無料で提供するなど、とにかく顧客に満足してもらうこと。

分かりやすい例で言うと、スマホゲームの「今復帰したらアイテムをプレゼント」というサービスがこれに当たります。

マリエ

大事なのは、「顧客が満足することが、自分にとって何よりも大切だと分かってもらうこと」です。

具体的なマーケティング手法

本書では具体的なマーケティング手法についても説明されていたので、そちらもまとめていきます。

アドオンのチャンスを逃さない、これはつまり「追加購入」のことです。

マリエ

ここで大事なのは、顧客の目的を叶えるための製品やサービスを勧めることです。

売上を伸ばすために追加購入を勧めてしまうと、顧客は逃げてしまいます。

そのため、「顧客の最終的な目的は何なのか」を明確に把握し、その目的をよりよい形で叶えるための製品やサービスを勧めることが重要です。

マリエ

「心構え」で解説した"顧客ニーズ最優先"で考えていきましょう!

次にダイレクトメールについて、本書では「1万人の営業部隊」と称するほどの戦力と説明しています。

新しいクライアントの創出や遠方の顧客にもアプローチできる手段として、有効に使っていきたいですよね。

マリエ

またダイレクトメールの役割として、その後のテレマーケティングを行うための足掛かりというものがあります。

本書では、テレマーケティングは「情報などを事前に伝えて準備をしているような見込み顧客に行わないと意味がない」としています。

電話での販売の際は、僅かな秒数の間で相手が話を聞いてくれる体制にしないといけません。

そのため、魅力的な前説が非常に重要になります。

マリエ

自分は誰なのか、なぜ・何のために電話をしているのか、相手のメリットは何か、こういったことを短い時間で分かりやすく説明できるようにならないと、話を聞いてもらえません。

綿密に文章を作成することがポイントになりそうですね。

「ハイパワー・マーケティング」の重要ポイント

マリエ

では、私が本書で重要だと思った箇所を解説していきます。

徹底した顧客ニーズの優先

心構えの部分で紹介した「顧客のニーズを最優先に考えること」、これは仕事として誰かを相手にしている人、全てが意識するべきことだと感じました。

マリエ

利益は大事ですが、自分の利益ばかり優先すると顧客を蔑ろにしてしまうことになりますよね。

「あなたの幸福こそが私にとって重要です」というと胡散臭く思われるかもしれません。

しかし、その気持ちを徹底して持ち続け、行動に移すことで、信頼に繋がるんだなと感じました。

私も、記事を読んでくれているユーザーの役に立つ情報を!という意識を忘れないようにしており、このサイトもユーザーがよりよい生活を送るために必要なキャリア情報を発信したいと思って運営をしています。

マリエ

その意識が大事であることを再認識したと同時に、もっともっと突き詰めていく必要があるなと感じました。

USPの構築の仕方

競合よりも自社商品が優れている部分はなんなのか、特徴はなんなのか、これを把握することをUSPと言いましたね。

自社製品が競合よりも優れていなければ消費者は購入してくれないので、USPは非常に重要です。

では、USPをつくっていくためにはどうすれば良いのでしょうか?

USPをつくるためには、業界内で満たされていないニーズは何かを見極める必要があります。

上記のニーズで空いているニーズを選んだり、もしくはニーズを複数組み合わせてもOKです。

USPをつくることは消費者に約束をすることなので、少しでも守れないと思ったニーズは選ばない方が無難です。

マリエ

自社のUSPはなんだろう?新商品のコンセプトはどうしよう?そんな時は参考にしてくださいね。

不活発な顧客を取り戻すことの重要性

自社で毎年何%の顧客を失っているか、知っていますか?

もし毎年20%の顧客を失っているのであれば、売上を10%伸ばすためには顧客を30%増やす必要があります。

マリエ

新規顧客を獲得するには時間も手間もかかりますし、大変ですよね・・。

本書では、「今活動していないポテンシャルの顧客を復活させること」の重要性を解いています。

顧客の減少率は、バケツに穴が空いていることと一緒。

マリエ

バケツの穴を少しでも小さくすることで、継続的な売上を上げることができます。

過去に購入経験があるが、現在は購入をやめてしまっている人、会員登録だけして購入をしていない人など、活動していない顧客は案外多いと思います。

そんな顧客をよく知ることで、不活発な顧客を取り戻す可能性を生み出し、更には顧客離脱率も防ぐことができるかもしれません。

マリエ

なぜ顧客が離脱しているのか?

その理由が分かれば、より顧客が満足できるサービスにも繋がります。

「ハイパワー・マーケティング」の書評

ハイパワー・マーケティングがどんな本か、イメージがついたでしょうか?

繰り返しお話していますが、本書はマーケティングの具体的な手法からビジネスパーソン必見の心構えまで、幅広く学ぶことができます。

マリエ

もっと詳しく知りたい!という人ぜひ手に取ってみてくださいね。

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