記事更新日: 2021/09/16
今回は「シュガーマンのマーケティング30の法則」を要約・解説していきます。
人間がものを買う時には、特有の心理的トリガーがあることをご存知でしょうか？
心理的トリガーとは「人の行動を促す引き金」のことです。
マリエ
本書ではそんな心理的トリガーを合計30個紹介しています。
マリエ
実際私はこの本を読んで、「これ店員さんにやられたことある！」と思ったものがいくつかありました・・笑
この本を読むことにより、「ものを買ってもらうためのテクニック」、そして「ものを買わされないための心構え」ができるようになります。
そんな「シュガーマンのマーケティング30の法則」の内容、面白さを私なりにまとめてみました！
このページの目次
先に話した通り、本書は「人がものを買う時の心理的トリガー」を紹介したものです。
マリエ
1章に1つトリガーを紹介しており、その数なんと30個！
全て以下のような構成になっているので、読んでいてもとても分かりやすいです。
そして面白いのが章のタイトル！
マリエ
いくつか紹介します。
これだけで「なにこれ！？」と気になりますよね・・！
マリエ
マーケティング本と聞くと難しい印象を受けますが、本書は小説のような感覚で読めてしまいますよ。
本書はこんな人におすすめです。
非常に具体的なので、すぐにでも活用することができますよ！
ただ、とても分かりやすい反面、基礎的なことも含まれているため、既に専門的な知識がある人には物足りないかもしれません。
では、早速本書で解説されている心理的トリガーを解説していこうと思います！
マリエ
ただ、さすがに数が多いので、ここでは私が特に大事・使えると思った3つを抜粋してまとめていきます。
皆さんは高級車やブランド物の高いカバン、アクセサリーなどを買うとき、どんな気持ちで買いますか？
人によって様々だとは思いますが、「このメーカー・ブランドの機能がいい」という理由ではなく、「このメーカー・ブランドを持っていたい」という感覚で買った人はいませんか？
マリエ
これこそがこの章で言いたいことです。
本書では心理的トリガーの1つとして、人は感覚で購入し、後付けでその商品の機能のすごさを買った理由にする、と紹介しています。
例えば、Aさんという人がベンツを買いたい理由は、「ベンツという車の性能が好きだから」ではなく、「ベンツのオーナーになりたいから」。
そして購入した後に、「ベンツは車の性能もすごいから、買ったんだ。」と納得する・・という感じです。
マリエ
これは結構痛いところを突かれていますよね・・。
そのため販売する側は、商品やサービスの良さだけでなく、どんなストーリー・言葉遣いで相手が求めている感覚や感情を持たせるかが大事になってきます。
マリエ
相手のニーズが何かを把握し、そのイメージに近づくようなストーリーで話すと効果が大きそうですね。
一貫性の原理とはなんでしょうか？
wikipediaでは以下の通り説明されています。
人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理が働く。この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。この心理の根底には、一貫性を保つことは社会生活において他者から高い評価を受けるという考え、複雑な要因の絡み合った社会生活での将来的な行動決定においてより簡易に行動を決定することができるなどの要因があるといわれる。
つまり・・
人は一貫性がある行動を取りたいという心理が働く。
その理由として、”一貫性を保つことで他者から高い評価を受ける”という考えや、”より簡単に行動を決定できる”などが考えられている。
マリエ
一度「買う」という選択をしたなら、その後も「買う」という選択をしやすい、ということですね。
これはよく追加購入の促進で使われるテクニックです。
スーパーやコンビニで、レジ横にちょっとしたお菓子が並べられていることってありますよね。
これも「レジに並んでいる＝買うという意思決定をした人」は追加購入のハードルが下がっているため、レジ横のお菓子を追加で購入しやすい、という一貫性の原理を使っています。
ビジネスにおいて誠実さは非常に重要ですが、ここでの誠実さは「デメリットを隠さない」ということです。
例として、以下を考えてみてください。
あなたが2人の不動産販売のセールスマンから不動産の話を聞いているとします。
Aのセールスマン：メリットばかり言い、デメリットは一切話しません。
Bのセールスマン：メリットもデメリットも全て包み隠さず伝えます。
どちらのセールスマンから買いたいですか？
マリエ
私なら、Aは何か隠してるのでは？と信用できず、Bから買います。
このように、人はいいところばかり言われると「デメリットを隠しているのでは？」と疑ってしまいます。
もしデメリットがあるなら、それは隠さず伝えた方が信用が上がるんです。
マリエ
むしろ顧客に言えないようなデメリットがある商品は即見直した方がいいでしょう。
ここでは私が使えると感じた3つだけピックアップしてまとめてみました。
こういった人間心理を理解してビジネスを行うと、相手にも好印象を与えられ、スムーズな商談ができそうです。
この本を読んで思ったことは・・「このテクニック、使ってみたい！」
マリエ
このテクニックでこう話してみようかな、こう使えばいいかな、思わずワクワクしてしまいました。
ただし、悪用は厳禁です！
本書ではまだまだたくさんのトリガーが紹介されているので、気になる方はぜひ本を手にとってみてくださいね。
