【書評・要約】影響力の武器〜なぜ人は動かされるのか〜

記事更新日: 2021/09/16

ライター: 坂本 真梨絵

この記事を書いた人

坂本 真梨絵JobTier編集長

慶應義塾大学卒、JobTier編集長。

 

人と話すのが苦手で、話のネタを探すために読書を始める。その後、発信力を高めるためにJobTierを立ち上げ記事を執筆。

一番好きな本はDeNA創業者 南場さんの「不格好経営」です。

Twitter:@marie_sakam

LinkedIn(もうすぐ繋がり2000人):坂本 真梨絵

今回は影響力の武器の要約・書評を行なっていきます。

マリエ

影響力の武器はベストセラー本の1冊なので、内容を知りたいという方も多いのではないでしょうか?

筆者は訪問販売、宗教の寄付という苦い経験を元にセールスマンの世界に入り、人が動かされるメカニズムを解明しました。

本書では人が無意識のうちに動かされてしまう6つの心理トリガーについて書かれています。

マリエ

人を動かす心理トリガーとはどういったものなのでしょうか?

世の中の悪徳営業マンや詐欺師も使っていて、心理的に購入意欲を奮い立たせ、購入にも至らせるものです。

この心理トリガーを理解するとビジネス上で人を動かすことに使えたり、営業マンからの売込みに対しても冷静に対処できるようになります。

マリエ

変な売り込みに対して防御できるようになるのは良いですよね。

影響力の武器を私なりに解釈をしてまとめてみました。

影響力の武器の主な内容

影響力の武器では人を動かすということに関して述べられています。

マリエ

人を動かすって、本当にそんなことできるのでしょうか?

本書では6つの心理トリガーによって、人の心を動かすことができると言っています。

6つの心理トリガーとは

・返報性の心理
・コミットメントと一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・希少性

実際に人の心を動かす例として、悪質な営業マンや詐欺師も心理トリガーを使っているのです

マリエ

変な営業に引っかかった経験のある人は、この心理トリガーを使われていたのではないでしょうか。

本書を通して6つの心理トリガーを理解すると、悪質営業の手法を見抜くことができるようになるかもしれません。

影響力の武器がおすすめな人

マリエ

影響力の武器はどういう人におすすめかお伝えします。

おすすめの人
  • 人に影響を与えられるようになりたい人
  • 悪徳営業からの防御をできるようになりたい人

人間の心理の本質を知ることができる1冊です。

心理トリガーを理解すると人の心を動かすポイントを抑えることができ、悪徳業者から自身を守ることができるのです

マリエ

まさに一石二鳥なので読んでみて損はないですよ!

影響力の武器の要約

影響力の武器の本での中ではメインで6つの心理トリガーについて説明されています。

人を動かすほどの影響力がありますが、それぞれどういうものか要約していきます。

マリエ

自分の仕事で活かすこともできるので、しっかり内容を理解しましょう。

返報性

返報性とは人から何かしてもらったら自分も何か返さないという心理です。

マリエ

これは仕事をする上でも至る所で聞く、重要な心理ですね。

人は誰かから恩を受けるとその恩を返さずにいると気持ち悪くなりますよね。

嫌いな人からプレゼントを受け取ったとしても、お返ししなければいけないと思うものです。

マリエ

私が返報性の心理が作用したと感じた場面を紹介します。

〜好意を受けた時〜
恋人に限らず、他人から親切にされた時に、その親切に接してくれた人には親切に接しないといけないという思いになります。
逆に適当にあしらってきた人に対しては好意を示す事ができないです。

こういったことの経験がある人は多いのではないでしょうか?

これも実は返報性の心理だったのだろうと思います。

返報性の心理

・人から何か与えられると、お返ししなきゃという心理が働くこと

コミットメントと一貫性

コミットメントと一貫性は自分が一度決めたことに対して自分は間違っていないと思いたくなる心理です。

マリエ

一度自分が口にした約束に対し、約束を守ろうとするのもこの心理だったのです。

周りに目標を公言すると一度自分で決めてしまったことなので、間違っていないと思おうとします。

自分で決めたこととやることの整合性を取ろうとします。

この心理では、人は自分が合理的で筋が通っていると思い込みたいということがわかりますね!

マリエ

私がコミットメントと一貫性の心理を感じた場面を具体的に紹介します。

〜目標宣言〜
仕事でその日の目標を宣言すると、それまでできていなかったことでも、なんとかやろうとします。
そして結果的にこなせるようになります。

この経験がある人も多いのではないでしょうか?

目標を周りに公言すると、発した言葉との整合性を取るためにやらなければいけないという心理になるのです。

コミットメントと一貫性の心理

・自分が一度決めたことに対して自分は間違っていないと思いたくなる心理

社会的証明

社会的証明とは同じ行動をしている人が多いものこそ、みんながやっているから価値があることに違いないと思い込む心理のことです。

マリエ

この心理も日常の至る所で起こっています。

自分の決定に確信を持てない時はこの心理が作用することが多いです。

確信がないときに他の人の行動を見て、それを正しいものとして受け入れてしまいます。

マリエ

わかりやすい場面を紹介します。

〜iPhone購入〜
学生時代アンドロイドスマホかiPhoneか購入を迷った時がありました。
周りの人で利用者が多かったのはiPhoneで自分もiPhoneを購入しました。
大多数の人がiPhoneを持っているから、いいものなのだろうと思い購入に至りました。 

自分の中で迷いがある時、多くの人が使っているからいいものなのだろうと購入するのはよくありますよね?

私もまさに社会的証明の心理にはまって購入をしていたのです。

社会的証明の心理

・多くの人が同じ行動をしているときに、その行動を価値があると思い込む心理

好意

好意とは自分が好きな人が言うことには同意したくなる心理です。

マリエ

これは身に覚えある人も多いはずでしょう。

心理トリガーの1つだったのですね。

家族や友人、恋人など身近で仲がいい人に言われたことは賛同したいし、お願い事は聞いてあげたくなるというものです。

また好意を持つ相手の条件としては他にもあります。

・共通点がある
・自分に馴染みがある

この条件を使って商談を進めている人もいて、人に影響を与えることもできるのです。

好意の心理

・自分が好意のある相手から言われたことに同意したくなる心理

権威

権威とは人は権威を持っている人の指示や命令には従いやすい心理のことです。

マリエ

仕事上でもより上のポジションの人の言葉を聞き入れるのもこの心理ですね。

何か1つでもすごいところを見せつけられると、その人をすごいと思い込んでしまいます。

そしてその人のいうことは本当だろうと信じて従うのです。

権威性の心理

・権威のある人が出す指示に人は従いたくなる心理

希少性

希少性とは手に入りにくいものほど手に入れたくなるという心理です。

マリエ

これも実はお馴染みの心理トリガーだったのです。

数量限定の販売や○日までといったセールによってこの心理トリガーは引き出されます。

これらは手に入れられる場所や時間が限られていて、人々が欲しいと感じてしまうのです。

またここでは心理的リアクタンスというものが働きます。

心理的リアクタンスとは

自由な選択が制限されると、抵抗感を感じ、自由を回復させたいという欲求

この心理によりすでにある制限より、新たに制限されるものに対して、より価値を感じるのです。

マリエ

以下のような状況がわかりやすいですね。

〜ZOZOTOWNのセール〜
ZOZOTOWNを開くと不定期にタイムセールが開催されています。
このセールが利用者限定で次はいつ開催されるかわからないのです。
特に自分の好きなブランドのセールが行われているときは購入してしまった時もありました。

この限定という言葉が希少性の心理を引き出しているのだと感じています。

特にセールは誰もが動かされてしまう希少性ではないでしょうか?

希少性の心理

・手に入りにくいものほど手に入れたくなる心理

影響力の武器のわかりにくい箇所を解説

影響力の武器での心理トリガーは情報商材の販売、悪徳営業や詐欺師の間でも利用されています。

マリエ

でも心理トリガーをどういう風に使われているのでしょうか。

今回は6つの心理トリガーのうち2つに絞って説明していきます。

重要な心理トリガー2点
  • 返報性の手法
  • コミットメントと一貫性の手法

情報商材での返報性の手法

返報性の手法でよく見かける情報商材の販売をお伝えします。

マリエ

よく無料メルマガを見かける人は多いのではないでしょうか?

無料メルマガは情報商材の販売に使われているのです。

では実際無料メルマガを使っている人はどういう仕組みで稼いでいるのでしょう?

マリエ

図を使って説明していきます!

情報商材屋の販売手順

①販売者:無料メルマガへ登録させる
 買い手:無料だからいいかと登録する

②販売者:メルマガ内で無料であらゆる情報を与える
 買い手:無料でこんな情報もらっていいの?という思いになる

③販売者:ラクして稼げるなどといい商材を売る
 買い手:いい情報をくれてたから、損しないだろうと思い購入する

とにかく無料で与えまくり、後で報酬として取り返せるものがほとんどなのです。

コミットメントと一貫性の手法

コミットメントと一貫性の手法は多くの営業で使われています。

マリエ

不動産の営業で使われているのはよく聞きますが、悪徳の営業でもよく使われているので、注意が必要です。

営業に対して、一度YESというと後からNOと言いづらくなりますよね。

これは一度自分が買うと決め、公言したものを後から撤回するというのが整合性がなく、気持ち悪くなってしまうのです。

悪徳の営業を例に説明すると以下のような流れになります。

悪徳営業の手順

①営業マン:案件を勧める(見積もりを安くしている)
 買い手 :安い見積もりに対し、お得感を感じ買いたいと言う

②営業マン:具体的な金額を提示(細かい経費や税金を上乗せ)
 買い手 :買うことを宣言しているためNOと言いづらい

自分は合理的だと思っていても、本当に合理的であれば、ここで損する場合はわかります。

しかしその判断ができず、コミットメントと一貫性の心理が働きます。

一度宣言したことは一貫性を持たせるために「買わない」と言いづらくなってしまうのです。

影響力の武器の重要ポイントの解説

6つの心理トリガーを紹介しましたが、これらを理解しておくことが重要です。

営業マンや詐欺師がこれらの手法を使っているので、事前に理解することで自分で防御することができます。

マリエ

人に影響を与えられる人間になりたい人はまず理解するところから始めましょう。

この本を読む上でのポイントは2つです。

・6つの心理トリガーがどういうものか
・どの場面でその心理トリガーが使われているかを把握する

これらを理解できることで、まず営業をかけられた際に、冷静に判断ができるようになるのです。

影響力の武器を知る上でのポイント

・心理トリガーがどういうものかを理解する
・どの場面でどの心理が作用しているかを理解する

影響力の武器の書評

人を動かすことができる6つの心理トリガーを紹介してきました。

マリエ

これらの心理トリガーを普段から取り入れることも可能です。

取り入れるのにおすすめなのは営業マンから営業される時の手法を見抜く時です。

営業マンの手法を見抜こう

営業マンは心理トリガーを巧みに使い、買い手側が商品を買いたくなるように仕掛けます。

しかし、この際にどの手法を使っているかをわかれば対策をすることができます。

マリエ

手法がわかれば、冷静に判断できるようになりますよ。

返報性やコミットメントと一貫性は概ね使われていることが多いので、理解しやすいでしょう。

またコミュニティの多くでは権威性が使われている場合もあります。

トップの人が一部すごい実績を持っており、その実績の見せ方が上手なのです。

コミュニティへの勧誘に対してはこの権威性の心理に注意しましょう。

6つの心理トリガーを取り入れる際の注意点

6つの心理トリガーを早速取り入れたいとなっても、いきなり人を動かすことは難しいです。

マリエ

取り入れるにあたり、営業の手法を見抜くのが最も早くできることです。

しかし、仕事として心理トリガーを取り入れたいと言う人もいるでしょう。

そう言う場合は自分の仕事の中にまずは一部取り入れてみましょう。

マリエ

仕事の中で交渉を行うことがある人は、まず返報性の心理を取り入れやすいです。

無理に心理トリガーを利用したり、悪質な使い方をすると不快に感じる人が出てくるので、活用の仕方は注意してください。

さらに深く知りたい人は一度本書を手に取ってみてくださいね!

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