【書評・要約】コトラーのマーケティング4.0

記事更新日: 2021/05/21

ライター: 松山 隼(はやっち)

この記事を書いた人

松山 隼(はやっち)監修者・Webディレクター

国立大卒のバイリンガル。JobTierディレクター。

 

元は90Kgの肥満会社員。嫁に嫌われたくない思いから、読書や論文の活用を通じ3ヶ月で20Kg以上の減量に成功。

その後、学びの魅力を肌で体感し猛勉強。脱サラも成し遂げてしまう。

Twitter:@web_matsu

LinkedIn:松山 隼

今回は「コトラーのマーケティング4.0〜スマートフォン時代の究極法則〜」を要約・書評していきます。

本書は近代のマーケティングの父と呼ばれるフィリップ・コトラーが書いた一冊です

タイトルにスマートフォン時代の究極法則とあるように、デジタル化が進む新時代マーケティングの攻略方法を知ることができます。

本書を通して、デジタル時代に乗り遅れないマーケターになる極意を身につけることができます

早速、コトラーのマーケティング4.0の内容を私なりに解釈してまとめていきたいと思います。

はやっち

マーケターとして新時代マーケティングの成功の鍵を探していきましょう!

「コトラーのマーケティング4.0」の主な内容

そもそも本書のタイトルにもあるマーケティング4.0の時代とは一体何なのでしょうか?

本書では、時代の変化や新しい技術の登場に伴い、マーケティングは自然に発展をしていると書かれています。

はやっち

新しい時代を知る前に、まず今までのマーケティング時代の特徴を振り返りましょう。

・マーケティング1.0 
大量生産・大量消費がメインの製品中心

・マーケティング2.0 
経済発展に伴い、ニーズを考慮した顧客中心

・マーケティング3.0 
企業の社会貢献や心を動かすための人間中心

これに対しマーケティング4.0では、顧客は自己実現を求める時代になっています

自己実現はマズローの「欲求五段階説」の5段階に位置していて、個々人が「あるべき自分」になりたいとおもう欲求のことです。

・マーケティング 4.0
商品の機能や価値より、商品を使った結果や実現された姿を重視する(自己実現)

SNSやデジタル経済の発展が、自己実現を重視させるきっかけになっています。

経済や時代の変化に伴ってマーケティングもバージョンアップしているのです。

時代の変化に合わせてマーケターも柔軟に対応する必要がありますよね。

はやっち

マーケターはどういったアプローチが必要になるのでしょうか?

そんな疑問を解決するために、本書の中身を深掘りしていきたいと思います。

「コトラーのマーケティング4.0」がおすすめの人

本書はこんな人におすすめです。

おすすめの人
  • デジタル時代のマーケティングの戦略を知りたい人
  • SNSを使ったマーケティング手法を知りたい人、悩んでいる人

マーケティング初心者の方がさくっと読める本ではないかもしれません。

しかし、圧倒的な成果を出したいマーケターにとっては、手を取らずにはいられない1冊です

「コトラーのマーケティング4.0」の全章を3分割要約

早速、中身を掘り下げていきたいと思います!

はやっち

私なりに重要だと思った点を3つのポイントに分けて解説していきます。

1.デジタル経済に鍵を握るターゲット

2.マーケティング4.0における顧客へのアプローチ

3.人間中心のマーケティングを構成する6つの特性

デジタル経済に鍵を握るターゲット

はやっち

まずはデジタル経済の鍵を握っている人について見ていきましょう。

筆者はこの若者と女性とネット民(ネティズン)が、デジタルマーケティングの鍵を握っていると話しています

この3つの共通した集団は、デジタルネイティブと言って、インターネットに物心ついた頃から慣れ親しんでいる人たちのことを指します

「若者・女性・ネット民(ネティズン)」が鍵とされている理由はデジタル時代に最も影響力のある集団だからです。

若者:新しい製品や技術のアーリーアダプター。
Facebookやアップルなども若者世代によって主流市場に持ち込まれています。

女性:家庭の財布を握る事実上の家庭管理者。
また、買い物の時も全体を見て検索から判断することが特徴的です。

ネティズン:ネット上の繋がり作るコネクター。
オンライン世界の熱烈な伝道師者でコンテンツ投稿者でもあります。

それぞれの特徴を理解して味方に付ける方法を考えて、自分のビジネスを展開をしていきましょう。

マーケティング4.0における顧客へのアプローチ

次にマーケティング4.0における顧客へのアプローチ方法についてみていきましょう。

マーケティング4.0は先にもお伝えしたように、自己実現のためのマーケティングです。

さらに、本書では”企業と顧客のオンライン交流とオフライン交流を一体化させるマーケティング・アプローチである”と書かれています。

デジタル経済が発展しオンライン市場が増えていますが、自己実現のためにはオンライン・オフラインが共存することが必要なのです。

はやっち

今までのアプローチ方法では共存することはできませんよね。

こういった時代の移行期にはマーケターの新しいマーケティングへのアプローチが必要になります。

はやっち

実際に4つのアプローチ方法を見ていきましょう。

ターゲティングから顧客コミュニティの承認へ 

従来の進め方は、心理的・行動的プロフィールに基づいて市場を均質な集団に振り分けてからターゲティングを行なっています。

はやっち

まさにハンターと獲物のような関係で、企業からの一方的な縦の繋がりでした。

マーケティング4.0ではSNSなどで消費者同士が繋がり、コミュニティを形成し、消費者自身がセグメントの形成をしています。

企業は、このコミュニティーの力となり関係性を築けるようにアプローチしなければなりません。

縦の繋がりではなく横の繋がりが重要視されていくのです!

②ブランド差別化からブランド個性の明確化へ 

従来のマーケティングでは、差別化やポジショニングが重要と考えられていました。

デジタル経済でのSNS等の普及で消費者は企業を簡単に評価できるようになり、客観性がないものは通用しなくなりました。

はやっち

そんな中重要になってくるのは企業や商品の変わらない個性と規範を持つことです

めまぐるしく変わるトレンドの中では、柔軟性と企業の存在理由を意識してアプローチしていきましょう

③4Pを売り込むことから 4Cを利益に繋げることへ 

4P・4Cは「マーケティング・ミックス」と呼ばれ、消費者に何をどのように提供するかを計画する重要なツールです。

はやっち

企業視点の4Pではなく、顧客視点の4Cで考えます。

・共創
顧客を巻き込んだ製品開発が可能になりました。カスタマイズやパーソナライズできる製品などがあります。

・通貨
顧客の行動パターンや市場の重要に合わせて柔軟な価格設定をすることで収益の最適化を目指します。

・共同活性化
代表的なものはシェアリングサービスです。モノを所有するのではなく共有へと概念も変化しています。

・カンバセーション
一方的なコミュニケーションではなく、レビューなどの双方向のコミュニケーションが可能になりました。

4Cに切り替えることで、デジタル世界で生き残れる可能性が高くなっていきます。

④顧客サービスから顧客ケアへ 

従来の考え方では、購入前の顧客はターゲット、購入後は王様といった見方をされていました。

マーケティング4.0では企業と顧客は対等な相手と考えます

顧客ケアでは、顧客に奉仕をするのではなく、顧客の話に耳を傾けて、顧客に対する誠実さを示すことが大切になります。

このように、アプローチ方法も時代に合わせて変えていくこともマーケターの必要なスキルです。

はやっち

自分のビジネスが取り入れているものが偏っていないかチェックして見てください。

人間中心のマーケティングを構成する6つの特性

ここまでは、デジタル時代の鍵になる人や、アプローチ方法を見てきました。

3つ目のポイントでは人間中心のマーケティングの話を深掘りします。

マーケティング3.0の時代から人間中心のマーケティングですが、デジタル化により需要性がさらに高まります。

はやっち

人間中心のマーケティングとは?どう取り入れるべきなの?そう思いますよね。

人間中心のマーケティングのプロセスは、顧客の心の奥底にある不安や欲求を明らかにすることです。

ビジネスや商品自体も人間中心として、顧客に寄り添う必要があります。

ただ、寄り添うだけでは魅力に感じてはもらえません

そこで、他者を惹きつける6つの人間的特性を理解して取り入れましょう。

・見た目の魅力的さ
・知的な説得力
・社会性豊かさ
・感情的への訴求力
人間力であるパーソナビリティ
・倫理的配慮のための道徳性

これらの特性を示していきましょう。

マーケターとしてこの6つの特性をビジネスや商品に示していくことで人間味をもたせることができます

はやっち

特性を把握して、人間中心のマーケティングを攻略していきたいですね。

「コトラーのマーケティング4.0」の重要ポイント

本書を読み進めていく中で、現代マーケターにとってさらに重要だなと思ったポイントをみていきましょう。

マーケティング4.0時代にふさわしいカスタマージャーニーについてです。

はやっち

そもそもカスタマージャーニーとは何でしょうか?

カスタマージャーニーとは顧客が商品を知り、購入するまでの行動・思考・感情などのプロセスです。

顧客の購買行動の流れの全体像を俯瞰することができ、顧客目線の発想が考えられるようになります

マーケティング4.0以前では4Aを用いられることが多かったのですが、4.0以降で5Aに移行させるべきだといいます。

はやっち

4Aから5Aの移行もSNSなどのデジタルの出現によるものですね。

はやっち

実際の顧客の動きにあわせて見てみましょう。

4Aでは再購入を促していましたが、5Aでは推奨というファンになって口コミをしてもらうことが求められています。

はやっち

認知から推奨まで進めることが目標です。

5Aを進めるにあたりマーケターが自分のマーケティング活動を最適化するツールがあります

それがOゾーンと呼ばれるもので認知から推奨までに起こる様々な影響元のことを指します。

・自身の影響
自らの経験や評価過去からの影響

・他者の影響
家族など身近な人の口コミから受ける影響

・外的影響
広告や販売員から受ける影響

はやっち

このような影響を利用しつつ、自分の会社のマーケティング活動の最適化を考えていくことが必要です。

「コトラーのマーケティング4.0」の書評

本書を読み進めていく中で、改めて時代の変化とマーケティングの結びつきの強さを実感しました。

今ではSNSやネットで商品を買うことが日常化していますが、何十年も前からだと想像もつかなかったかもしれません。

マーケティングをする上で新しい情報へのアンテナを貼り続けることの重要さを改めて実感しました。

はやっち

ターゲットを設定を考えたり、カスタマージャーニーを見直すなど取り入れていきたいですね。

ここではまだお伝えしきれていない、ノウハウや情報がびっしり詰まっています。

これからも変化が止まらない時代に備えて、一度手に取ってみてください。

はやっち

アンテナを張って、変化を恐れず、変化さえ楽しめるようになりましょう。

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